□讲师简介
和锋
实战派销售专家，施乐公司销售经理、高级培训师。作为跨国公司的销售经理，和锋老师结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。

□为什么要学习本课程
顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

□本课程学习目标
☆　了解顾问式营销的基本理论形成的背景
☆　学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
☆　掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
☆　掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

□谁需要学习本课程
☆　主管营销的副总经理
☆　销售部门经理、主管
☆　营销部门经理、主管
☆　各类企业的各级销售人员

□内容提要
第一讲　销售行为和顾客购买行为
　 1、 销售行为　
　 2、 购买行为
　 3、 销售行为和购买行为的差异
　 4、 什么是销售成功的关键

第二讲　顾问式销售的几个基本概念
　 1、 问题点
　 2、 需求
　 3、 购买循环
　 4、 优先顺序

第三讲　关于购买循环
　 1、 销售对话的路径
　 2、 销售代表的决策VS客户的决策
　 3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题
　 4、 优先顺序
　 5、 对话举例

第四讲　顾问式销售面临的难点
　 1、 销售的方向
　 2、 客户的特征
　 3、 客户面临的风险
　 4、 销售对话的难点
　 5、 对话举例

第五讲　SPIN与FAB
　 1、 FAB方法
　 2、 大客户销售
　 3、 什么是产品的利益

第六讲　顾问式销售对话策略

第七讲　SPIN技术进阶

第八讲　SPIN与PSS

第九讲　SPIN运用关键――准备

第十讲　通过问题询问确认需求

第十一讲　通过满足需求完成销售

第十二讲　顾问式销售应注意的几个问题