在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！
　　在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！
　　在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！

　　在你的竞争对手眼中，
　　你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！
　　因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，
　　如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

　　牵牛要牵牛鼻子，
　　掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！
　　本套VCD全面揭示了大客户管理和销售的秘诀，让您在激烈的市场竞争中先人一步，胜人一筹！

本系列VCD将帮助您和您的企业：
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
◆ 是国内最专业最系统的培训教程；
◆ 针对企业的特定对象特定职位开发培训教程；
◆ 由实践经验丰富的讲师讲授课程；
◆ 设计了大量的模拟演练、游戏活动、案例分析、小组讨论等互动元素；
◆ 插入了大量的漫画、动画、电影片断等内容。

杜继南 GEC专职培训师，曾先后接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，是美国APTT机构（德·波德思维训练教程）授权认证讲师。曾历任多家著名跨国公司（世界500强）销售经理及销售培训经理，作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales，杜先生具有丰富的实践经验。
　　杜先生持续为许多著名外资、合资及民营企业进行销售技巧、销售管理以及企业文化系列课程的培训，客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补（白兰氏）集团、广州移动等。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格严谨认真细致而又活泼、亲和。
　　杜先生主讲的音像培训教学VCD《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》，在全国热销，广受好评。

目录:

第一讲 大客户管理的概述和发展
1.1 什么是重要客户
1.2 为什么进行大客户管理
1.3 什么是大客户管理
1.4 大客户管理发展模型及阶段
1.5 区域运作模型

第二讲 市场环境分析与制定年度计划
2.1 微观及宏观环境分析
2.2 制定营销策略和计划

第三讲 确定目标大客户及建立相应的策略和计划
3.1 如何确定我们的目标客户
3.2 制定合理、有效的大客户拜访计划

第四讲 如何分析你的大客户
4.1 客户分析
4.2 确立客户采购程序
4.3 购买者压力分析
4.4 社会风格类型

第五讲 大客户管理中的销售技巧——了解自己
5.1 如何区分优秀的销售人员
5.2 基本销售技能

第六讲 大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
6.1 客户的六种基本需求
6.2 有效销售的三个重要推动原理
6.3 有效的定位陈述

第七讲 大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
7.1 什么是客户需求
7.2 揭示“选择限”

第八讲 大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
8.1 了解产品的特性与益处
8.2 如何缔结客户
8.3 职业买手的采购哲学