王牌营销员的九项修炼?　　王牌营销员标准推销流程

　　王牌营销员的专业技巧　　?王牌营销员拓展训练指导

【内容片断】

▲　营销员的三个层次
　　送货员:动腿动手
　　推销员:动腿动手、动嘴
　　王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
　　由业务选手变成职业选手
　　没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！
　　打造王牌营销员

▲　世界训练王牌营销员的三模式
　　美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心
　　欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
　　亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型

▲　企业文化的四种类型
　　1．功能性文化
　　2、流程性文化
　　3、网络性文化
　　4、时效性文化

▲　观念为什么重要？
　　■观念转变，态度才会改变!
　　■态度转变?,行动才会改变!
　　■行动转变?,习惯才会改变!
　　■习惯转变?,人格才会改变!
　　■人格转变?,命运才会改变!
　　■命运转变?,人生才会改变!?

▲　行销人员的品德要求
　　1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
　　2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。
　　3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。
　　4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。
　　5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。
　　6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。
　　7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。

▲　谁是准客户？
　　我的准客户的画像：?(4W1H)
　　谁?Who
　　做什么?What
　　什么时间?When
　　什么地点?Where
　　如何，多少?How
　　1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
　　2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
　　3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
　　4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
　　5、他们的价值观是什么？?

【学员点评】

　　张博士理论知识丰富，具时代性，超前性，教学演讲完美结合，课堂气氛活跃，互动式培训方式，学员得以更多参与，案例独具特色，旁征博引，启示深远。――江苏波司登股份有限公司总裁高德康

　　张博士讲课生动、幽默、开朗，实用性强，针对当前的一些营销问题提出了一些独特的见解，是国内企业不可多得的实用教材。――清华大学总裁班?

【详细内容】?

第一章：王牌营销员的九项修炼

　　第一项修炼：认同企业文化－价值修炼?
　　第二项修炼：态度决定命运－观念修炼
　　第三项修炼：人品重于技巧－品德修炼?
　　第四项修炼：永远充满激情－心态修炼
　　第五项修炼：敬事业懂规矩－职业修炼?
　　第六项修炼：能销售重团队－管理修炼
　　第七项修炼：擅思巧言勤干－技能修炼?
　　第八项修炼：懂营销辨方向－知识修炼
　　第九项修炼：123456的总结－综合修炼

第二章：王牌营销员标准推销流程

　　第一步：不打无准备之仗－拜访前的准备要领
　　第二步：目标决定成就－目标与计划的制订
　　第三步：标准销售话术－约访的“太极行销”
　　第四步：好的开始是成功的一半－开场的九种方式
　　第五步：点中客户的穴道－鉴定需求的连环发问
　　第六步：产品展示说明－FABE法则
　　第七步：挑剔的买主－拒绝处理的八大技巧
　　第八步：干净利落的收场－促成的十大时机
　　第九步：完美的结局－货款回收与售后服务十招?
　　拜访后的总结－收获的快乐

第三章：王牌营销员的专业技巧

　　第一部分：王牌营销员的沟通技巧?

　　第二部分：王牌营销员的客户关系技巧?

　　第三部分：王牌营销员的时间管理技巧?

　　第四部分：王牌营销员的礼仪规范?

第四章：王牌营销员拓展训练指导?

　　1、团队组建：把学员分成若干组，组建成一个团队，在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目，并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力。
　　2、红黑大战：把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中，培养学员的合作精神，树立双赢的理念。
　　3、人字支撑：训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持。
　　4、高空背摔：又叫“信心跌”，训练人的胆识与合作精神，增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破，感受队员间的信赖与支持。
　　5、成功之门：训练人的组织纪律性与创造精神。
　　6、死亡电网：训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性，成员间的相互配合，感受个人对团队的影响。
　　7、智力突围：训练人的创造力与潜力。
　　8、罐头鞋：训练学员的反应能力、协调能力、团队精神。
　　9、抢市场：训练学员对市场的反应速度。
　　10、剪子、包袱、锤：训练学员的思维能力。
　　11、智力拔河：训练学员的创意能力与智力能力。
　　12、头脑激荡：训练学员的思维能力。
　　13、巨人脚步：态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力，激发团队的意志力
　　14、快乐大转盘：感悟人际定律，拉近人与人之间的距离。
　　15、核弹头：不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃。
　　16、盲人方阵：领导者的正确决策、好计划=事半功倍，在看不到的时候，团结、信任与服从更为重要。?
为中国企业打造一支高品质、高智慧、高能力的营销团队！

《王牌营销员强化培训全套课程》VCD汇编了张利庠博士专门针对营销人员独创和主办的、深受企业欢迎的近百期王牌营销员全封闭强化训练营的精华。曾接受过王牌营销员培训的企业有SONY、摩托罗拉、松下、通用、大庆油田、胜利油田、正大集团、希望集团、中国电信、中国联通、中国电力、隆基房地产、人寿保险、伊利股份、波司登股份、泰豪科技股份、中牧股份、草原兴发股份、新奥集团等60多家大型企业，取得了很好的效果。

主讲人介绍

张利庠

　中国人民大学博士、副教授。实战派管理专家、企业金牌培训师。荣获中国经营报2002年度全国十佳企业培训师称号。

　先后获得史学学士、哲学硕士和管理学博士学位。曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作，积累了13年的管理顾问经验。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的正规训练。兼任多家企业管理顾问。

　主编《企业策划学》、《营销实战操作》、《人力资源策划》、《营销网络整合》、《市场营销学》等专著18部、论文120余篇。出版的“中国企业王牌营销员系统培训金典”和“中国畜牧企业经营宝典”VCD和多媒体教程正在热销中。

　【培训特长】：专门针对企业营销员，独创并主办了近百期王牌营销员全封闭强化训练营（TST）模式，针对企业中层干部，独创并主办了60多期21世纪经理人执行力提升将帅营（MTP）模式，引起广泛的反响，取得取得很好的效果。

　【咨询特长】：营销网络整合；人力资源策划。

　【策划和培训过的客户】：SONY、摩托罗拉、松下、通用、大庆油田、胜利油田、正大集团、希望集团、中国电信、中国联通、中国电力、隆基房地产、人寿保险、伊利股份、波司登股份、泰豪科技股份、中牧股份、草原兴发股份、新奥集团、金六福酒业、浏阳河酒业、四川智强核桃粉、河南白象方便面、北京未来广告公司、青岛华金集团、蒙牛乳业、三元乳品、山东佳宝乳业、得益乳业、大北农集团、北京挑战集团、北京资源集团、湖南唐人神集团、东海粮油公司、湖南正地饲料、江苏正昌集团、江西正邦饲料、山东绿源集团、新疆天康集团、新疆泰昆集团、珠海溢多利、湖北新华扬、深圳金新农、西安隆发饲料、河北凯特饲料、河南商都饲料、雄峰饲料、广安集团、广西扬翔饲料、贵州兴义饲料、吉林卓越饲料、山东膜天集团、新立克集团、山东琥珀集团、山东银麦集团、青岛英吉多运动器材、山东大众出租汽车、山东恒达集团、内蒙古惠丰集团、山东扳倒井集团等60余家大型企业全面培训策划，取得了很好的效果。

有关《王牌营销员强化培训全套课程》VCD教材的报刊消息，请见2003年7月14日《中国经营报》营销版、7月21日《中国经营报》管理版、7月29日《21世纪经济报道》、8月5日《中国经营报》教育版和《21世纪经济报道》、8月12日《中国经营报》教育版、8月19日和8月26日《经济新观察》、9月2日和9月9日《中国经营报》教育版，以及8-10月的《经营者》杂志、《社会观察》杂志、《企业研究》杂志和《销售与市场》杂志等。