本教材特点

中国人口众多，需求差异巨大；多种经济成分并存，市场机制不健全；人情关系和行政命令胶着的市场状态，决定了中国是世界上销售工作最复杂的地方。中国的销售之神——王文良，既有扎实的理论功底，又有丰富的实战经验，他从多年实践中总结出的销售工作“三大通路”，成为中国企业销售总监的必修课程。

课程目录
[课程精要]
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。商海茫茫，怎样才能找到可以信赖的能与我们互利共赢的代理商？
控制风险，趋利避害——签订代理协议时必须要考虑到这一点，其中有许多内容要特别注意。
代理，不只是经销你的产品。代理商还应该分担你的资金压力，代替你完成企业形象维护、市场调查等许多商品销售以外的工作。
天高皇帝远，代理商远离你的总部，如何实现对代理商的有效监控？王文良先生会为你指点迷津。
[授课提纲]
代理商的寻找
n 如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等
n 同业介绍。
n 卖场寻找。
n 替代品的代理商。
n 行业性杂志。
n 网上招商。
n 其它媒体招商。
代理商的考察
n 营业执照
n 真实地址
n 法人代表的身份证件
n 注册资金是否属实
n 代理商的硬件办公设施
n 代理商的软件设施
n 代理商的业务管理
n 代理商与卖场的关系
n 代理商控制账款是否有序
代理协议的要点
n 代理的标的物的约定
n 代理的级别
n 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结
n 代理的区域
n 代理的期限
n 代理商统一价位
n 标明加盟金数量及方式
n 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式
代理商的管理
n 监督代理商的职能完成情况
n 代理商完成各项销售指标情况
n 代理商费用控管情况
监督代理商的职能完成情况（上）
n 分担资金压力：加盟费 风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况
n 代理商的通路分销状况：下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比
n 代理商的直营状况：直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比
监督代理商的职能完成情况（中）
n 闭封通路的状况：
特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比
n 代理商的直销状况：
直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何
直销的综合能力如何
监督代理商的职能完成情况（下）
n 市场调查的反馈情况：是否定期进行市场调查 当地的社会环境如何 本产品在当地的反映 本产品在当地的潜力 本产品的哪个单品在当地受欢迎 本产品的哪个单品在当地受排斥 对本公司的改进意见
n 市场维护情况：直营店的标准化陈列状况 理货的专业化程度如何 产品的形象如何 当地的广告是否定期、如数地投入
n 执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司全局性促销情况
n 当地局部促销的执行情况 当地的售后服务情况 当地品牌维护的情况
代理商完成各项销售指标情况
n 制定并执行年度目标
n 年度目标的分解情况
n 每月、每季完成指标情况
n 代理商的月报、季报情况
n 代理商的差异分析情卡况是否准确
n 代理商的改进措施是否得力
代理商的费用控管情况
n 对厂方的广告费用的控管情况